■本报记者 杨琳
今年的春天来得比往年早，一汽贸易总公司副总经理张兵在湖北武汉和随州深切地感受到这一点。
1月29日，一汽贸易总公司在以湖北为重点的中原大区进行了一汽解放国Ⅲ环卫车底盘推广活动。此次活动，一汽贸易总公司不仅带来了6款样车，还带来了一汽解放与专用车企业的全新合作战略。
业内人士评价，一汽与专用车企业的全新合作战略，标志着我国卡车生产企业销售战略发生了重大转变，卡车企业与专用车企业的合作更加紧密，合作模式更加市场化，卡车专用化发展进入加速期。

从“市场通道”到“合作伙伴”
随州的专用车企业对一汽的政策表现出极大兴趣和热烈响应。在产品活动推广现场，武汉及随州的专用汽车企业热情邀请张兵到工厂参观，纷纷表示2007年将重点改装解放国Ⅲ环卫车。
是什么点燃了专用车企业的热情？
一汽解放面向专用车企业的政策中最能打动人的是“联合共享”。比如：专用汽车企业可以与一汽解放共享全国规模最大、辐射最广的销售服务网络；鼓励专用汽车企业与一汽解放共同开发专用汽车产品；鼓励和帮助专用车企业申报专用汽车公告；一汽解放与专用车企业联合参展、联合进行产品推广、联合招投标；专用车企业可利用一汽解放出口方面的优势，促进专用汽车企业的产品进入国际市场。
很显然，相对于此前国内其他卡车企业针对专用车企业的政策，一汽已经不再仅仅把专用车企业当作一条新的“市场通道”了。一汽正在积极努力，以自己现有的网络和资源吸引专用车企业，把专用车企业当作自己的合作伙伴，给一汽的销售网络注入新的活力。

“得专用车者得天下”
对此次湖北之行，张兵自己的评价是“获得了很大成功”。这个评价意味深长。
湖北是汽车大省，是东风公司的“根据地”。由于地域等原因，解放在湖北的销量一直不是很高。当地的专用车企业最初都是东风的合作伙伴，一汽与当地专用车企业的合作一直发展不起来。
离东风公司不远的随州，专用汽车产业十分发达，有12家公告内企业，年产专用汽车2万多辆。装备水平和制造水平在全国名列前茅，被称为中国专用汽车名城。这里也是东风汽车的天下。
2005年，一汽贸易总公司专门成立了专用车部。该部门花力量对湖北专用车企业进行深入了解，包括生产能力、开发能力、销售能力及与其他主机厂的合作情况，等等。
此次湖北之行，一汽的目标非常明确：与湖北改装车企业进行全面合作，实现互动共赢。同时利用湖北的地域优势，使解放专用车产品辐射全国。
为什么一汽下如此大的力气远道而来，深入“虎穴”争夺地盘？因为一汽对专用车产业已经有了一个基本判断：随着专用车市场的细分、品种的细化，专用车企业必将成为底盘企业的最大客户，此所谓“得专用车者得天下”。

新型合作给专用车行业带来福音
如果把“得专用车者得天下”这个判断放在四年以后再说，也许更恰当一些。因为专家预测，根据目前我国专用车产业的发展趋势，到2010年以后，我国的卡车专用化率将达到60%以上。到那时，卡车企业能否满足专用车企业对底盘的需求，将直接影响卡车企业的市场表现。
“一汽解放的湖北之行，说明以一汽为代表的卡车生产企业已经把专用汽车企业当作自己最重要的用户之一，表现出主动合作的姿态。一汽解放这一表率作用，对于专用汽车行业来说是一个福音。”中国汽车工业协会专用汽车分会秘书长王焕民的这番话，既是对一汽湖北之行的正面评价，同时也代表专用车行业对这种新型合作模式表示认同。
也有专家预测，一汽此次湖北之行，将有可能带动其他卡车生产企业继续加强与专用车企业的合作关系。这将有利于我国专用汽车企业生产出高水平的专用汽车，有利于推动专用车行业健康快速地发展。
解放推出的“联合共享”新政策，打乱了专用车领域的旧格局。

　摘自《中国汽车报》